Elég nehéz ma úgy eladni, hogy van egy termék, ami persze jó valamire, tud valamit és való valakinek, és ehhez kelle(ene) idomulnia az embernek. A mai világban minden terméknél van jobb, személyre szabottabb, zöldebb, sárgább, kékebb, gazdaságosabb, olcsóbb, profibb, jobb minőségű, kényelmesebb, könnyebben kezelhetőbb, stb…
Azt, hogy az a termék, amit árulunk, kinek és mire lesz jó, már jobb esetben a cég reklámjaiból és a marketinganyagaiból kiderül. Akkor minek az értékesítés? És minek az igényfelmérés? Megnézi az ügyfél a terméket és eldönti, hogy neki ez jó lesz e. Igen, de azért nem ennyire egyszerű. Igaz, hogy a kínálat széles, de minden termékben van valami kompromisszum, amiről elsőre nem is derül ki, hogy mi az, valamint az sem mindig világos, hogy ez a kompromisszum a jövőbeni használója számára elviselhető e.
No erre van az értékesítő, aki széleskörű terméktapasztalatával láttatni tudja az ügyféllel, hogy amit választ, neki elsősorban miért lesz jó. Rávilágít olyan előnyökre, ami az ügyfél számára nem magától értetődő. Ha viszont nem ismeri az ügyfél igényeit, olyan dolgokat kommunikál, ami nem biztos, hogy az ügyfél számára fontos. Ebből az ügyfél azt veszi le, hogy valamit rá akarnak tukmálni. Ha mondjuk autót értékesítünk, akkor az ügyféligények alapos ismerte nélkül nem fogjuk tudni a legjobb alternatívát kínálni neki akkor sem, ha az az autó a világ legjobb autója. Egy Ferrariról nehezen lehetne azt mondani, hogy nem elég jó, de azt könnyű bebizonyítani, hogy nem mindenkinek jó, még ha van is pénze rá az illetőnek. Triviális a példa, de ha egy háromgyerekes családapa a vevőjelölt, és nincs másik autója, hiába akar Ferrarit, a GTC Lussoban is csak 4 ülés van. Tehát ha nem ismerjük az igényeit, akkor nehezen tudjuk a kiváló cuccot eladni.
Attól tartok, hogy az ilyen egyértelmű igényfelmérés mellett elmenni nem lehet.
De miért az a cím, hogy igényfelmérés 2021-ben? Mi változott?
Hát az, hogy mindenki mindenről az előnyöket kommunikálja, valamint az ebből származó hasznokat, és ezzel tele van a töke a vásárlóknak. Ma minden termék csodát ígér, ezért kell egy kicsit változtatni. Sok dologban az emberek nem tudják pontosan megfogalmazni az igényeiket. Ha megkérdeznénk az ügyfeleinket, hogy pontosan mire van szükségük, akkor ezekre a kérdésekre nagyon nehezen jönne használható válasz. Általánosságokat mondanak, ilyeneket: Legyen szebb, jobb, nagyobb, kisebb, gyorsabb, olcsóbb…
Ezzel mire megyünk?
Semmire. Az igényt a mai piacon nekünk kell megteremteni. Meg kell nézni, hogy miben lehet merőben mást adni, mint az eddig megszokott. Újra kell definiálni mindent és egészen egyszerűen meg kell teremteni egy termék létjogosultságát a piacon. Olyan ez, mint a sakkjátszma. Ismerjük az ellenfelet az előző lépéseiről, tudjuk, hogy mi a taktikája, honnan indult, hová tart. Igyekszünk kitalálni a lépéseit. Az értékesítésben az igényteremtés is ilyen. Mindenki tudja, hogy merre megy a piaca, melyek azok a dolgok, amelyek menők voltak mondjuk 10 évvel ezelőtt és tudja, hogy most mi a menő. Ebből már könnyebb kitalálni, hogy mire lesz a piac kíváncsi akár évek múlva is, bár nem biztos, hogy 100%-ig bejön, de megvan rá az esély, hogy egy profi értékesítő, vagy cégvezető, aki az iparágában már éveket töltött el, sokkal jobban rá tud érezni a jövőre, mint az az ügyfél, aki életében először, vagy másodszor vesz valamit. A nagy durranást az igényteremtők hozzák létre, és aratják le az első kövér búzaszemeket. Emlékszünk a mobiltelefonok fejlődésére? Ne menjünk vissza a hőskorba, csak úgy kb 10 évvel ezelőttre, amikor a piac ott tartott, hogy a Nokia xpress music telefon milyen jó, mert lehet rajta mp3-at hallgatni. Majd Steve Jobs kiprezentálta a telefon, a palmtop, és az ipod zenelejátszó hibridjét. Ki a fenének volt erre akkor igénye. Ok, hogy az emberek megszokták, hogy hallgatnak zenét a mobilon, de minek az érintőképernyő, minek az internet, minek a simogatós telefon? Azóta el tudjuk képzelni a világot simogatós telefonok nélkül?
Anno voltak, akik kategorikusan kijelentették, hogy az efféle hibrid dolgoknak semmi értelme. Tévedtek.
Vagy egy személyes példa: Nekem sem volt igényem arra, hogy az órámon olvassak emailt. Volt kb 10 db karórám mindenféle színben, kivitelben márkában, minden nap másikat hordtam, évente vettem kettőt. Most meg van az okosórám, és kösz, igényem lett az email olvasásra is. Bizonyára Neked is van egy csomó minden, amire igényed lett.
Ezért én az igényfelmérés standard módja mellett, az igényteremtésre helyezném a hangsúlyt.
