Ismét előtört a hideghívás? Kőbaltával megyünk a háborúba 2021-ben?

Az elmúlt napokban valahogy rákerülhettem valami listára, mert elég gyakran hívtak fel ismeretlenek sok felesleges dolgot rám erőltetni.

Eleinte bosszankodtam, mivel kb 20 évvel ezelőtt is nagyon utáltam a hideghívásokat, amikor elkezdtem intenzíven foglalkozni az értékesítéssel, az egyik értékesítési tréningen (ami már legalább 15 éve volt) arról beszéltünk, hogy milyen új módszerek vannak az ügyfélszerzésre a hideghíváson kívül, ugyanis akkor azt láttuk, hogy az már nagyon kikopóban van.

Ki is kopott annak rendje és módja szerint, persze néhány cég még alkalmazta korábban, de hogy mostanában miért ütötte fel a fejét ez a jelenség, nem igazán tudtam. Elkezdtem aztán gondolkodni rajta és találtam néhány magyarázatot.  A hideghívás létjogosultságának szerintem inkább történelmi, már már tradicionális gyökerei vannak. Van még néhány ilyen tradicionális terület, amelyet említek majd a könnyebb párhuzam érdekében, vizsgáljuk ezeket az okokat.

Kanyarodjunk vissza a rendszerváltás környékére, mondjuk a 80-as évek végére. Ez embereknek kinyílt a világ, már látták, hogy mennyi minden van nyugaton, már megfogalmazták azokat a kényelmi igényeiket, amelyeket ilyen-olyan használati tárgyak és szolgáltatások igénybe vétele után akartak érezni, de még nehezen és drágán lehetett ezekhez hozzáférni. Maradjunk a kereskedelemnél, úgy egyszerűbb ezt megérteni. Az ember akart mondjuk egy jó minőségű hi-fi tornyot, akkor hiába gyűjtötte éveken keresztül a pénzét, belföldön nagyon nehezen tudott hozzájutni. Ha ki tudott menni Ausztriába, akkor megvette, ha nem, akkor a helyi Keravillban kellett, hogy legyen ismerőse, aki szólt, ha efféle árut kaptak. Tehát az volt, hogy a pénz jobb esetben megvolt rá, az áru azonban nagy kincsnek számított akkor. Majd jött a rendszerváltás és elárasztották az országot a nyugati holmik, amelyeket kezdetben nagyon gyorsan elkapkodtak, majd évek múltán, amikor eljött a piac túltelítődése és a Bokros-csomag, akkor már inkább pénze nem volt az embereknek arra, hogy megvegyék a legújabb trendi cuccokat.

A kereskedelmet még az is nehezítette, hogy a két éve vásárolt készülékek még nem érettek meg ugyan a cserére, de már a boltokban kínálták a sokkal jobb cuccokat. A kereskedők már óvatosan szereztek be árut, hiszen, ha valamit betáraztak készletre, és nem tudták eladni mondjuk fél éven belül, akkor a készlet maradéktól jóval beszerzési ár alatt tudtak megszabadulni. Újra várni kellett tehát az árura, mert áruban ebben az időben (és most sem) szívesen tartanak pénzt a kereskedők.

A szolgáltatások területén is ugyanez  volt tapasztalható, az akkori modern biztosításokat egyszerűen házalva el lehetett adni. Minden bevettek az emberek, ami nyugati, és a kinézete, a csomagolása, a tálalása jobbat ígért a régi rendszerben megszokottaknál. Amerikai? Német? Jöhet!

Hallottam egy mondást: „Az emberek kapzsik és fosnak” B.J

Amikor Józsi (a vezetéknevét nem írom le, mert sokan ismerik) ezt kimondta, akkor nem hittem neki, de megmagyarázta kereskedelmi aspektusban: Bármit el lehet adni, ami kiemelt nyereséget kínál, vagy ami nélkül az ember veszteséget szenved. Igaza volt.

Abban az időben egy biztosítós ügynöknek elég volt belengetni, hogy a befektetéses biztosítás kétszer annyit hoz, mint a banki kamat, vagy ha baleset ér, esetleg meghalsz, a fiad milliomos lesz, már kötötték is a szerződéseket. Egy akkor biztosítási ügynökként dolgozó ismerősöm azt mondta, hogy a munkamódszer a következő volt: Felmentek a 10 emeletes tetejére a lifttel, lefelé mindenkihez becsöngettek és kötötték a bisztiket. Akkor mentek fel megint, ha elfogyott a bianco szerződés és le kellett érte menni a kocsiba. Aranykor volt.

Majd, miután már  mindenki hülyére vásárolta magát mindenből, amije addig nem volt, egyre nehezebb dologgá vált eladni. Az addig üzletkötőnek hívott népeket elkezdték értékesítőnek nevezni. Azelőtt csak meg kellett kötni az üzletet (kiszolgálni) utána már tudni kellett valóban eladni is. Reális ügyféligények mentén kellett eladni valamit, vagy legalábbis jól kellett tudni tukmálni. Azok, akinek a terméke, vagy szolgáltatása jó volt, az előbbit, a szar terméket kínálók az utóbbi utat választották.

 

De hogy jön a képbe a hideghívás?

A feltörekvő kisvállalkozók hiába tudtak valami kiemelkedő terméket, vagy szolgáltatást kínálni, reklámra, marketingre csak a rich mediában volt lehetőség költeni „csilliárdokat”. Rádió, tv, újság baromi drága volt, és köztudottá vált, hogy a reklámra költött pénz 80%-a a kukában fog landolni. Ezt az akkor kkv nem engedhette meg magának. Körülnéztek tehát nyugaton, hogy ott hogyan csinálják, ott mitől jönnek be a vevők a boltba, miért csörög az a telefon, de nem sokra mentek vele, mert az ottani kereskedő nagyapja is ugyanazt a boltot vitte, tehát kialakult vevőkörrel rendelkezett, annak a kőművesnek a dédapja is kőműves volt, és neki soha nem kellett a munkák után futkosnia. Tehát kapcsolatrendszer, ügyfél és vevőkör nélkül valahogy el kellett kezdeni a világgal tudatni, hogy itt vagyok, élek és mozgok, és ezt, vagy azt árulok.

Erre a legolcsóbb megoldás a hideghívás és házalás volt. Az elején még az emberek örömmel újságolták egymásnak, hogy:

  • Képzeld! Felhívtak egy cégtől és vettem egy nagyon praktikus amerikai porszívót!
  • Vagy: Felhívott a biztosítósom és befektettem a pénzt, 10 év múlva nyugdíjas leszek!
  • Vagy: Voltam árubemutatón, ezekkel a vitaminokkal 10 évet fiatalodok majd és nem lesz ráncos a bőröm!

 

Amikor viszont rájöttek, hogy az amerikai porszívót nyugodtan lehetne raketa 2-nek is hívni, és 10 év múlva még véletlenül sem lehet nyugdíjba menni, és csak öregebbek és ráncosabbak lettek a vitaminfogyasztásra költött ezresek ellenére, az emberek kiábrándultak a hívókból, már nem hittek nekik.

Az internet világának megjelenése után néhány évvel már  mindenki baromi tájékozottnak tartotta magát, a marketingesek is ebben a trében vetették ki a hálójukat.

Emlékszem, hogy mivel elsők közt voltam az országban akik pénzt is tudtak csinálni az internet marketingből és az eladásokból, hogy kb 12 éve egy konferencián a bölcs előadó arról beszélt, hogy az offline marketingnek semmi értelme és ki is fog kopni, valamint a bolti kiskereskedelem is meg fog szűnni, nem hittem neki. Kitartottam a sikeres online mérhető marketingem ellenére az offline jelenlétünk mellett. Impozáns bemutatótermet rendeztünk be, bizonyos folyamatokat tudatosan nem automatizáltunk.  Ma ott tart a világ, hogy az online térben minden automatizálva van. A vevők úgyis tájékozottak, úgysem igénylik a tukmálós értékesítői dumát, gondolnánk. De ez nem így van, és itt kapunk magyarázatot a hideghívás létjogosultságára.

Mi van ma? Amikor ezt a cikket írom 2020 decemberében, még bőven benne vagyunk a Covid okozta bezártságban. Mindenünk az interneten, az online térben történik. Ha ma veszünk valamit (mondjuk egy műszaki cikket) akkor megnézzük a paramétereit, a videókat róla, a táblázatokat, összevetjük az árakat, beletesszük a kosárba, kapunk emailt, hogy beletettük, majd kapunk emailt néhány nap múlva, hogy összekészítette a raktáros, majd kapunk emailt, hogy átadták a futárnak, a futárcégtől kapunk emailt, hogy mikor hozzák, a szállítás napján kapunk emailt, hogy ma jön. Majd megjön a futár, lehúzzuk kártyával és megvan a cuccunk. Jobb esetben. Ha a kínálónak nincs raktáron,  amit rendeltünk, akkor várunk, vagy írunk, jobb esetben választ kapunk. Ha törötten jön a cucc, akkor is írunk és várunk.

 

Mit nem csinálunk?

Nem beszélünk senkivel, pedig igényünk lenne rá. A teljes vásárlási folyamatban a futárral beszélünk csak. Ez szerintem gáz.

Én a NordArt nál ezért nem engedem a teljesen automatizált rendszereket, mert az idő bebizonyította, hogy kell az élő szó. Ha online rendelést kapunk, akkor ok, hogy az ügy automatizáltan bemegy az ügyviteli rendszerbe, de egy értékesítő mindenképpen felhívja az ügyfelet, méghozzá a rendelés időpontjához legközelebbi időpontban. Elmondja, hogy hogyan fogja megkapni a megrendelt árut, váltanak néhány szót, ha még akar kérdezni a termékkel kapcsolatban, akkor megteheti. Ritka az olyan, akinek még ne lenne kérdése, ha mégis, akkor senki nem sérelmezi, hogy figyelünk rá. Az összes bizonytalansága elillan ez után, és a bizalma a céggel szemben felerősödik. Ugyanez igaz arra, hogy olyan az ügyfélszolgálatunk telefonos rendszere, hogy egyszerre annyian tudják a telefont felvenni, amennyien szükséges. Minket el lehet érni, velünk lehet beszélni. Az ügyfelek pedig igenis igénylik a személyes hangot. És itt a magyarázat a hideghívásra.

Ha valakinek olyan a terméke, vagy szolgáltatása, amelyet lehet hideghívással értékesíteni, akkor próbálja ki, működni fog. Ma már nem mindenki tiltakozik az ellen, ha felhívják, de persze a lepattanási arány még így is magas lesz, de ez egy ilyen műfaj. Lesznek bunkók, lesz sok kifogás, de azt mondani, hogy a hideghívás nem működik, nem lehet.

 

Mi a lényege a működő hideghívásoknak?

Egyfelől az, hogy amit ajánlunk, valóban jó legyen az ügyfélnek, és legyünk kiméletlenül őszinték.

Ha mondjuk irodai papírárut akarunk értékesíteni hideghívással, akkor, és csak akkor válasszuk ezt a módot, ha a piacot ismerve tudjuk, hogy a cégünk olyan előnyöket tud kínálni az ügyfeleinek, amely megkérdőjelezhetetlen és csak mi tudunk. És ez az előny nem az ár.

“Persze most gondolhatnánk, hogy az ilyen dolgot könnyű eladni, ez igaz, de a szart eladni semmilyen módszerrel nem érdemes.”

Ma nem lehet mindenki a legolcsóbb, de rugalmasabb, kényelmesebb, precízebb lehet. A papírárus példánál maradva, lehetetlennek tűnik versenyelőnyöket felsorakoztatni, de biztosan van ilyen, csak el kell térni a megszokottaktól. Lehetünk a kis cégek specialistája, lehetünk a belvárosi biciklis papírfutár, aki a kis utcákban is bármikor meg tud állni, lehetünk az egyetlen környékbeli recycling papírárukat forgalmazó környezettudatos cégeknek, lehetünk a leggyorsabbak, akiket elég akkor hívni, ha kifogy a nyomtatópatron. A lényeg, hogy olyan előnyöket érdemes találni, amely meglepő. „JÉÉ van ilyen is???” hatást kell elérni.

Ha elértük, akkor működni fog ez az emberi hangon alapuló ősi vevőszerzési mód.

Tetszett a cikk? Oszd meg másokkal is!

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on whatsapp
Share on reddit
Share on skype

További cikkek

Publikációk, írások

Nágel Balázs

Megjelent a top 50 manager kiadványban 2020-ban, amelybe beválasztottak.

Tovább olvasom »
Üzleti vállalkozásfejlesztési blog

A kezdetek (a NordArt sztori)

Amikor az ADAX NEO-t kitaláltam, hogy Magyarországra hozom, akkor éppen egyik korábbi vállalkozásom hatalmas piacvesztés és a körbetartozások miatt csődbe ment.

Tovább olvasom »