Az értékesítés egy szakma.
Ezt a tényt már sok embernek baromi nehéz elfogadni. Sokan úgy gondolják, hogy tukmálni kell tudni és pofa kell hozzá. Meg azt is gondolják, hogy az megy értékesítőnek, aki másra nem jó. Tudom, hogy még az értékesítés témáról rengeteget fogok írni, heteket tudnék róla beszélni, de most csak azt vizsgáljuk meg, hogy ki is az értékesítő egy cégben.
Az értékesítő (a rosszabbik definíció szerint): aki összekapcsolja a keresletet a kínálattal.
A jobb definíció szerint: Aki más számára értéket teremt.
Szép, és jó, de akkor boncolgassuk az elsőt. Ha van egy cég, ami valamit el akar adni, akkor a teljes eladási folyamatban két ember biztosan lesz: Az eladó és a vevő. Ha hülye a vevő, venni fog? Lehet. Ha hülye az eladó, a vevő venni fog? Nem biztos. Lehet a legjobb cég, a legjobb termék, a legújabb áru, ha hülye az eladó, akkor a legjobb dolog az lesz, hogy a vevő lehet, hogy vásárol. De lehet, hogy nem.
Azért kezdem ennyire a kályhától, mert világcégek hagynak rengeteg pénzt az asztalon azzal, hogy az alkalmatlan, fogalmatlan „értékesítőnek látszó tárgyakat” alkalmazzák. Úgy gondolják, hogy ők már ezt is megengedhetik maguknak. Vagy egyszerűen nem értik, hogy miért fontos az értékesítés.
Lehet, hogy sarkosan fogalmazok, de ha bemész egy boltba, ott a boltban dolgozó értékesítő a CÉG. Ő nem Micike, hanem a CÉG. Ha Micike hülye, valójában a CÉG hülye. A cég rossz.
Sajnos van egy rossz hírem: Még a legnagyobb cégeknek is van konkurenciája. Ha a vevő elpártol egy üzlettől, vagy terméket vált, akkor az az esetek többségében az azért van, mert ahol vásárolni szokott, vagy akart, nem kapott megfelelő törődést.
TÖRŐDÉST! Akkor ezek szerint az értékesítők azok, akik TÖRŐDNEK a vevőkkel?
Ahhoz, hogy erre a kérdésre válaszolni lehessen, meg kellene fogalmazni, hogy mi az, hogy TÖRŐDÉS?
Menjünk vissza az időben. A csecsemőkorba. A kisgyerekkel az anyja törődik. Megeteti, megitatja, pelenkázza, megmosdatja, stb. Kiszolgálja az ő igényeit. Tehát TÖRŐDNI gyakorlatilag annyit jelent, hogy az igényeket kiszolgáljuk. Bocs, hogy szételemzem a szavakat, de most tényleg mélyre ásunk.
Emeljük ki az IGÉNYT és KISZOLGÁLÁST, pontosabban a SZOLGÁLÁST. Ezeket rakjuk egymás mellé. Nyersen a szavakat:
TÖRŐDÉS, IGÉNY, SZOLGÁLAT. Ez a dolga az értékesítőnek. Ennyire egyszerű. Gyúrjunk definíciót ezekből a könnyebb érthetőség kedvéért:
„Az értékesítő az, aki az ügyfél igényeit felméri, összehangolja a kínálattal, ezt úgy teszi, hogy az ügyfél igényeinek megfelelően törődik az ügyféllel, figyelembe veszi a lehetőségeit, elvárásait és a munkáját úgy végzi, hogy az ügyfelet a lehető legmagasabb színvonalon szolgálja.
„Ez valóban értékteremtés. Nincs ebben semmiféle tukmálás. Pusztán szolgálat van.”
Ha vállalkozóként alkalmazunk egy értékesítőt, akkor azt kell megérteni, hogy ő az, aki a céget képviseli, gyakorlatilag az ügyfél szemében ő lesz a CÉG. Ezért nagyon nem mindegy, hogy kit alkalmazunk értékesítőnek. Nem mindegy, hogy milyen ember. Nem mindegy, hogy hogyan szolgálja az ügyfeleinket. A bevételt gyakorlatilag ő termeli meg. Ezért mindig olyan embert kell alkalmazni értékesítőnek, akit bátran, minden körülmények között ki tudunk állítani büszkén, demonstrálva azt, hogy Ő a CÉG!
