Értékesítés 2. rész

Szakember vagy értékesítő? Szakember és értékesítő!

Korábban olvastam cikkeket arról, hogy bizonyos szakágakban üzletkötői munkára értékesítőt, vagy mérnököt kell-e alkalmazni. Ha a cikket értékesítő írta, akkor az volt a végkifejlet, hogy nem kell szakembernek lenni, ha szakember írta, akkor elismerte, hogy értékesíteni tudni kell, de azt is ismerni kell, amit eladunk és kommunikálni is tudni kell a felvevő piac szakemberével, tehát elsősorban szakemberre van szükség.

 

Hol van az igazság?

Talán ott, hogy bárki, aki értékesít, tudja, hogy mi is a terméke valójában, melyek az előnyös tulajdonságai és tudjon arról úgy beszélni, hogy a vevője is tudja értelmezni. Egyszerre legyen szakértő és egyszerre legyen értékesítő.

Szándékosan nem a „mérnök-üzletkötőket” hozom fel példaként, hanem egy egyszerűbb szituációt vezetek le:

Ha számítógépet, vagy számítástechnikai eszközt akar az ember venni, akkor előfordulhat, hogy a boltban dolgozó szakemberrel nem könnyen talál közös hangot. A szakember a maga szintjén igyekszik segíteni, lehet, hogy bele se gondol, hogy a végfelhasználó ügyfél semmit nem tud a műszaki dolgokról.

Képzeljük el azt a szituációt, ha ugyanebben a boltban egy olyan rendszergazda vásárol, aki egyedileg rak össze gépeket és egy 100 gépes flottát kezel. Ott a szakma találkozik, megértik egymást, de az eladás színvonala lehet, hogy alacsony egy ilyen nagy vásárló kiszolgálására.

A tanulság az, hogy mindkét fronton helyt kell állni. Mindkét szerepet be kell tölteni. Ami egy efféle munka során felmerül biztosan, az a bizalomépítés, a szakmaiság és az értékesítés. Nézzük meg ezeket közelebbről. Mi a jó és mi a kevésbé jó magatartás?

Bizalomépítés: Csak úgy épül a bizalom, ha értjük egymást. Ha túl magas lóról beszél a szakember, vagy az értékesítő, az ügyfél frusztrálttá válik, így nehezen épül a bizalom. Még ha nagyon szakszerűnek is tűnik a szakember, akkor sem kelt jó érzést az ügyfélben, hogy ostobának látszik, és ordít róla, hogy nincs képben.

Javaslat: Ha nagyon látszik, hogy az ügyfélnek lövése sincs, akkor nem árt az elején tisztázni a viszonyokat. Kedvesen, diszkréten.
A másik cégemben fűtőpanelekkel foglalkozunk. Ha bejön a bemutatóterembe egy hölgy, akit zavar, hogy nem igazán ért a műszaki dolgokhoz, mielőtt rosszul érezné magát emiatt, elmondjuk, hogy neki nem az a dolga, hogy ehhez értsen.
Megkérdezzük, hogy ő mivel foglalkozik és demonstráljuk, hogy mennyire ciki lenne, ha most arról kellene érdemben beszélgetnünk. Tehát elé kell menni a problémának, kedvesen, megnyugtatóan.

Szakmaiság: Jó, ha látszik a szakszerűség és ez előtérbe is van tolva, de ebben az esetben nem a kommunikációra gondolok.
Ha van egy asztalos, akik kimegy a helyszínre felmérni például egy konyhabútort, nem árt, ha nagyon profi mérőeszközei vannak, jó a jegyzettömbje, jó, ha pontosan érkezik, jó, ha leveszi a cipőjét. Vannak olyan dolgok, amit szem előtt kell tartania a kommunikációja során: Kérdeznie kell, meg kell, hogy értse az ügyfele igényeit. Ha megtudja, akkor sem old meg mindent azonnal, és nem bagatellizálja el a munkát, de nem is tupírozza fel. Nem minősít, nem tolja rá a saját realitását az ügyfelére.

 

Értékesítés:

Én a kétkörös értékesítést ajánlom a „szakember” típusú értékesítőknek. Menjen ki a helyszínre, legyen profi, értse meg az ügyfél igényét, mutassa magáról azt a képet, hogy ő egy valóban jó szakember.  Majd ígérje meg, hogy megalkot egy megoldásjavaslatot és ajánlatot, amelyet átküld holnap délig, és 3 nap múlva visszajön és átbeszélik. (A határidő mindegy, a lényeg, hogy amit megígérünk, teljesítsük…)

 

MIÉRT JÓ EZ?

Mert a szakmaiságnak idő kell, meg kell találni, ki kell számolni a legjobb megoldást. Ha el lehet adni azonnal, mert tudod az árat, a határidőket fejből, akkor is legyünk nyugodtak és következetesek. Rosszul venné ki magát, úgy tűnne, hogy ő az egyetlen ügyfeled, megrendelőd, és nem vetne rád jó fényt…

Képzeld el, ha mondjuk ablakokat akarsz cseréltetni, és a kiérkező szakember egy szakadt mérőszalaggal elvégzett rövid mérés után egy „sajtpapírra” skiccelné az adatokat, majd azonnal adna egy megsaccolt ajánlatot, megmondaná a határidőt és azt kérné, hogy itt és most fizesd ki az előleget.

Szívesen dolgoztatnál ilyennel? Én nem…

Hasonló példák biztosan vannak a Te iparágadban is, és érdemes elképzelned szituációkat az ügyfél, a megrendelő szemszögéből is.

A fenti példánál maradva az alábbi lépéseket javaslom:

  • időpont-egyeztetés,
  • találkozó,
  • felmérés,
  • megbeszélés,
  • újabb időpont-egyeztetés,
  • újabb találkozó,
  • megállapodás,
  • teljesítés,
  • zárás.

 

Talán már egyértelműbb, hogy az efféle munkaciklusokban egyaránt szükség van az értékesítői és a szakmai tudásra, képességekre, attitűdre.

 

Ezért nem szakember, vagy értékesítő, hanem ÉS!

Tetszett a cikk? Oszd meg másokkal is!

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on whatsapp
Share on reddit
Share on skype

További cikkek

Üzleti vállalkozásfejlesztési blog

Vállalkozói szabadság 3. rész

Harmadik lépés a hatékony időbeosztás felé. Ha valaki dolgozott alkalmazottként, tudja, hogy egy alkalmazott elsősorban az idejét adja el. Órabérben gondolkodik, és a feladatokra koncentrál.

Tovább olvasom »
Üzleti vállalkozásfejlesztési blog

Ügyfélszolgálat

Vannak, akik erről könyvet írtak, többek között ajánlom az ÜGYFÉLSZOLGÁLAT FELSŐFOKON c. könyvet. Igyekszem összefoglalni vázlatosan, hogy mit is jelent ez, hogy ügyfélszolgálat, és miért érdemes jól csinálni.

Tovább olvasom »
Üzleti vállalkozásfejlesztési blog

Most!

A cégben bevezettük azt, hogy mindent azonnal elintézünk. Nincsenek is aktahegyek az emberek körül, nincs majd, meg holnap, most van.

Tovább olvasom »