Nem tudunk eladni, mert drágák vagyunk!
Nem tudunk eladni, mert rossz a piac!
Nem tudunk eladni, mert az emberek nem keresik a termékeinket!
Nem tudunk eladni, mert valójában nincs is szükség a termékünkre!
Nem tudunk eladni, mert a
Nem tudunk eladni, mert hülyék a vevők!
Nem tudunk eladni, mert a béna a cégünk!
Folytassam?
Aki értékesít, vagy céget vezet, biztosan hallott már efféle nyafogásokat, ki többet, ki kevesebbet. Olykor az értékesítők olyan meggyőződéssel tudják ezeket harsogni, hogy már megdöbbentő, és talán az a legnagyobb gond ezekkel a kifogásokkal, hogy általában nem igazak.
A legtöbben az árat tartják a leginkább hátráltató tényezőnek, azonban ha belemegyünk az “árba” akkor láthatjuk, hogy igenis eladnak valóban drága (elsősorban értékes) termékeket, szolgáltatásokat nap, mint nap.
Miért nem megy az értékesítés?
Valóban el kéne hinni azt, hogy ha a legolcsóbb terméket egy jó piacon normális embereknek normális céggel a hátunk mögött árulnánk, olyat, amelyre szüksége is van az embereknek, akkor menne? Lehet, de példaként hadd említsem az “olcsó kenyeret”. Azt eladni nem értékesítés, hanem kiszolgálás.
Az értékesítés azt jelenti, hogy megmutatni az értékét valaminek és ezt az értéket kell átadni annak, akinek ez az érték vonzó.
Ebben a mondatban sok minden van, de mielőtt belemennénk nézzük meg, hogy jobb esetben mit kell tenni ahhoz, hogy egyáltalán a cégszervezésben eljussunk az értékesítésig.
MI VAN AZ Értékesítés előtt?
A napokban részt vettem egy üzleti klubban, ahol a bemutatkozása után mindenki egy értékesítési kihívást ismertetett a többiekkel, várva a megoldást a problémájára.
A nyitó mondatok talán mindegyikét felsorolták és azon gondolkodtam, hogy mivel nem tudtam értékesítési kihívást közvéleményre bocsájtani, inkább kérdezek a többiektől.
Olyanokat kérdeztem, amelyek az értékesítés előtti dolgokra vonatkoztak, pl:
- Tudjátok pontosan, hogy ki a célpiacotok?
- Kiket szólít meg a marketingetek?
- Van kellő mennyiségű érdeklődésetek?
- Ismeritek a cégetek és termékeitek erősségeit, gyengeségeit?
- Ismeritek a konkurensek erősségeit, gyengeségeit?
- Mi a fő üzenetetek amit közvetítetek a vevők felé?
- Van kialakult struktúrátok az igényfelmérésre?
- Visszakövetitek a kiadott ajánlatokat?
- Tudjátok pontosan, hogy ha eladtok, vagy nem adtok el, az miért történt?
Néhány kérdésre kaptam némi válaszokat, de határozott válaszokat szinte senkitől nem kaptam. Ennek kapcsán elgondolkodtam és felvázoltam az alábbi gondolatokat:
Ha valaki elmegy értékesítőnek, akkor ma már nem elég, hogy kap egy telefont, egy laptopot, és néhány névjegykártyát és megfújják a sípot, és már rohanhat is ki a placcra értékesíteni. Nem elég, sőt elég ciki, ha az értékesítést egy cég ma ennyivel támogatja.
A vezetők néhány bevételnövelő “motiváló módszert” is bevetnek az értékesítés hatékonyságának növelésére, ilyenek a: Megfélemlítés, bónuszmegvonás, a megszégyenítés, lecseszés stb…
Ezek helyett azonban egy valamire való cégnek és vezetőjének kutya kötelessége lenne az értékesítést támogatni, azt megfelelően előkészíteni.
Konkrétan az alábbi dolgokról kellene gondoskodni és megszervezni:
Marketing
Azon belül is az adott termék, vagy szolgáltatás pozicionálása. Ez arról szól, hogy a kínáló cég pontosan kellene, hogy tudja, hogy az adott termék, vagy szolgáltatás kinek adható el. Minél pontosabb a pozicionálás annál jobb. Az én nagy cégem elektromos fűtést értékesít, de nem gondolom, hogy mindenkinek el szeretném adni, annak ellenére, hogy végül is fűtésre mindenkinek szüksége van.
Vegyünk egy egyszerű példát: Ha valaki autót értékesít, akkor az adott autó jellege megszólít egy célcsoportot. Más célcsoportot szólít meg egy városi kisautó és egy családi egyterű, vagy egy spártai terepjáró. Mindegyiknek vannak előnyös tulajdonságai, mindegyiket bizonyos célra bizonyos emberek veszik. Ha a marketing a pozicionálást jól csinálja, akkor a terepjáró szalonba olyan vevőjelöltek érkeznek, akik tudják, hogy ez az autó a sárban érzi jól magát és nem akadnak fenn azon, hogy ezt a teljesítményt nem egy városi kisautó fogyasztásával tudják leadni, valamint azt is tudják, hogy az összkerékhajtást nem kisautó árban mérik.
Ha azonban nincs pozicionálás, mert “autó mindenkinek kell”, akkor a terepjárószalon értékesítője mondhatja azt a főnöknek, hogy jönnek a hülye vevők és azért nem vesznek, mert az autóink drágák és sokat fogyasztanak…Ugye érthető.
Tehát a pozicionálás, a célpiac meghatározás és a megfelelő célpiacnak történő kommunikáció kulcskérdés a későbbi sikerek eléréséhez.
A marketingről lehetne sokat írni, de ha annak az értékesítés támogató hasznát és feladatait vizsgálom, akkor fontos, hogy legyenek megfelelő kampányok, legyen a célpiac ízlésének megfelelő katalógus, arculat, weblap, social-média jelenlét.
A cégek ezekben is előszeretettel követnek el hibákat.
Ugye mindenki látott már olyan weblapot, amely lehet, hogy az ügyvezető 60 éves feleségének tetszett, vagy markánsan kommunikálta az arculat, hogy “mi egy ilyen nagyon komoly cég vagyunk”, de a célpiac ízlése, elvárása merőben más volt.
Képzeljük el, hogy egy temetkezési vállalkozó valami vidám színvilágú weblapon hirdetné, hogy az ő általa szervezett temetés milyen méltóságteljes…Ő lehet vicces, de az esemény, amin szolgáltat nem az.
Tehát az arculat, a vizuális kommunikációnak is kizárólag a célpiac igényeinek kell, hogy megfeleljen. Olyan persze nincs, hogy minden mindenkinek tetszik, de ha tudja a cég, hogy mit képvisel, mi a fő üzenete és kinek szól, akkor nem bonyolult ezeket úgy megcsinálni, hogy vonzó legyen a vevőjelölteknek.
Ugyanez igaz a bemutatóteremre, és mindenre, amivel az ügyfél találkozhat.
Ha már ez rendben van, akkor még azzal tudja egy cég támogatni az értékesítőjét, hogy világos elvárásokat fogalmaz meg a kollégájával szemben, érthető és követhető bónuszrendszert alakít ki, olyat, amely teljesíthető.
Struktúra
Magában az értékesítési folyamatban egyértelmű kell, hogy legyen, az üzleti tárgyalás menete.
Ez jellemzően bemutatkozás-igényfelmérés-pontosítás-zárás-összefoglalás pontokból kell hogy álljon, ezen pontokból a legfontosabb az igényfelmérés, és nagyon fontos, hogy az értékesítő megértse, hogy a tárgyalás során inkább kérdeznie kell és nem locsogni, pofázni. KB 1/3-2/3 a beszéd aránya az ügyfél javára. A mai világban nem szexi, hogy a céget mikor alapították és piacvezető. Kit érdekel? Az ügyfeleket a saját érdekeik vezérlik, nekik kell jót tenni, róluk kell, hogy szóljon. Bizalmat kell építeni a bemutatkozás során, nem az erőt kell fitogtatni.
Ha a tárgyalás vége ajánlatadással záródik, akkor itt még véletlenül sem zárul le a folyamat.
Direkt nem árajánlatot írtam, mert az kimondottan az árról szól, én kimondottan az “ÉRTÉKAJÁNLATBAN” hiszek.
Az efféle ajánlat egyfajta megoldási javaslat az ügyfél problémájára. Van eleje, vége, tartalma, rövid, lényegre törő, az előnyöket taglalja. Persze benne van a megoldás értéke is, de nem az árra fókuszál. Érdemes ebből is többfélét kipróbálni, nem görcsösen ragaszkodni egy működésképtelen verzióhoz.
Az ajánlatot vissza kell követni, ez is egy fontos része az értékesítési procedúrának.
Ha olyan ügyről van szó, hogy az ajánlatot e-mailben kell küldeni, mindenképpen kötelező élő szóban visszakövetni, ennek leghatékonyabb módja a telefonálás. Már a tárgyalás során érdemes megemlíteni az ügyfélnek, hogy a következő lépés az lesz, hogy elküldjük az ajánlatot még ma, vagy holnap (mindenképpen gyorsan és nem halogatva, betartva, amit ígértünk) és meg kell neki azt is ígérni, néhány napon belül felhívjuk. Természetesen fel kell hívni, meg kell kérdezni, hogy az ajánlat tartalma megfelel e neki, tartalmazza e pontosan azt a megoldást, amire ő vágyik. A telefonhívás végén meg kell vele egyezni, hogy mi a következő lépés. Nem az árat kell feszegetni, hanem meg kell tudni, hogy valóban jó ez az, amit leírtunk és mikor számíthatunk vásárlásra. Addig kell visszakövetni, amíg nem vásárol, vagy ha nem lesz üzlet, akkor mindenképpen szükséges megtudnunk, hogy miért nem vásárolt.
Ez kulcsfontosságú, mert ha nem tudjuk, akkor nem tudunk a kommunikáción, a marketingen, az értékesítésen javítani és hajlandóak leszünk úgy gondolni, hogy azért nem adunk el, mert rossz az ár….
Ha valaki értékesítő és ismeri a fent leírt problémákat, vagy hiányoznak a cégéből ezek a szükséges értékesítés támogató rendszerek, akkor keressen bátran annak érdekében, hogy javíthassak az üzleti sikerességén.
